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4P、4C、4S、4R、4V、4I營銷理論全解

發布于:2018-12-25 17:24來源:未知 作者:匡扶 點擊:

 
4P、4C、4S、4R、4V、4I營銷理論全解
 
什么是4P營銷理論?什么又是4C、4S、4R、4V、4I營銷策略,4P、4C、4S、4R、4V、4I營銷理論有什么應用,又有哪些優缺點?這些你都知道嗎?下面一起來看看。
一、4P營銷理論
4P:產品( product) 、價格( price) 、渠道( place) 、促銷( promotion)
產品的組合:主要包括產品的實體、服務、品牌、包裝。它是指企業提供給目標市場的貨物、服務的集合,包括產品的效用、質量、外觀、式樣、品牌、包裝和規格,還包括服務和保證等因素。
定價的組合:主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業出售產品所追求的經濟回報。
渠道地點通常稱為分銷的組合:它主要包括分銷渠道、儲存設施、運輸設施、存貨控制,它代表企業為使其產品進入和達到目標市場所組織的各種活動,包括途徑、環節、場所、倉儲和運輸等。
促銷的組合:是指企業利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動,包括廣告、人員推銷、營業推廣與公共關系等等。
以上4P ( 產品、價格、地點、促銷) 是市場營銷過程中可以控制的因素也是企業進行市場營銷活動的主要手段,對它們的具體運用形成了企業的市場營銷戰略。
企業要滿足顧客,實現經營目標,不能孤立地只是考慮某一因素和手段,必須從目標市場需求和市場營銷環境的特點出發,根據企業的資源和優勢,綜合運用各種市場營銷手段形成統一的、配套的市場營銷戰略,使之發揮整體效應爭取最佳效果。
 
 
二、4C營銷理論
4C:消費者( consumer) 、成本( cost) 、便利( convenience) 、溝通( communication)
營銷學家菲利普*科特勒認為,企業所有部門為服務于顧客利益而共同工作時,其結果就是整合營銷。其意義就是強調各種要素之間的關聯性要求它們成為統一的有機體。4C的營銷觀念強化了以消費者需求為中心的營銷組合。  
消費者(consumer) :指消費者的需要和欲望( The needs and wants of consumer) 。企業要把重視顧客放在第一位,強調創造顧客比開發產品更重要,滿足消費者的需求和欲望比產品功能更重要,不能僅僅是賣企業想制造的產品,而是要提供顧客確實想買的產品。
成本(cost): 指消費者獲得滿足的成本( Cost and value to satisfy consumer needs and wants) 或是消費者滿足自己的需要和欲望所肯付出的成本價格。這里的營銷價格因素延伸為生產經營過程的全部成本。包括生產適合消費者需要的產品成本、消費者購物成本。新的定價模式要求: 消費者支持的價格—適當的利潤= 成本上限。因此企業要想在消費者支持的價格限度內增加利潤,就必須降低成本。
便利(convenience) :指購買的方便性( Convenience to buy) 。比之傳統的營銷渠道,新的觀念更重視服務環節,強調為顧客提供便利,讓顧客既購買到商品也購買到便利。企業要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好,把便利原則貫穿于營銷活動的全過程,售前做好服務及時向消費者提供關于產品的性能、質量、價格、使用方法和效果的準確信息。售后應重視信息反饋和追蹤調查。 
溝通(communication): 指與用戶溝通( Communication with consumer) 。企業可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合,如果未能收到理想的效果,說明企業與產品尚未完全被消費者接受。這時不能僅僅依靠加強單向勸導顧客,要著眼于加強雙向溝通,增進相互的理解,實現真正的適銷對路培養忠誠的顧客。
 
 
 
三、4S營銷理論
4S:滿意( satisfaction)、 服務( SERVICE) 、速度( speed) 、誠意( sincerity)
4S的行銷戰略強調從消費者需求出發,打破企業傳統的市場占有率推銷模式,建立起一種全新的“消費者占有”的行銷導向。要求企業對產品、服務、品牌不斷進行定期定量以及綜合性消費者滿意指數和消費者滿意級度的測評與改進,以服務品質最優化,使消費者滿意度最大化,進而達到消費者忠誠的“指名度” ,同時強化了企業的抵御市場風險經營管理創新和持續穩定增效的“三大能力”。
滿意( satisfaction) :強調企業以顧客需求為導向,以顧客滿意為中心,企業要站在顧客立場上考慮和解決問題,要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首。  
服務( SERVICE) :指隨時以笑臉相迎客人 ,為微笑是誠意最好的象征,服務包括以下幾個內容:
精通業務上的工作;對顧客態度親切友善;將每位顧客都視為特殊和重要的人物;要邀請每一位顧客下次再度光臨(企業要以最好的服務、優質的產品、適中的價格來吸引顧客多次光臨);要為顧客營造一個溫馨的服務環境。 
速度(speed):指不讓顧客久等,而能迅速的接待、辦理。
誠意(sincerity) :指以具體化的微笑與速度行動來服務客人。 
總之4S要求企業行銷人員實行“溫馨人情”的用戶管理策略,用體貼入微的服務來感動用戶,向用戶提供“售前服務”敬獻誠心,向用戶提供“現場服務”表示愛心,向用戶提供“事后服務”以送謝心。
 
四、4R營銷理論
4R:Relevance(關聯)、Reaction(反應)、Relationship(關系)、Reward(回報)
4R營銷理論是由美國學者唐*舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。該營銷理論認為,隨著市場的發展,企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別于傳統的新型的主動性關系。
緊密聯系顧客:企業必須通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助、互求、互需的關系,把顧客與企業聯系在一起,減少顧客的流失,以此來提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場。
提高對市場的反應速度:多數公司傾向于說給顧客聽,卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中,對企業來說最現實的問題不在于如何制定、實施計劃和控制,而在于如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求,并及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利于市場的發展。
重視與顧客的互動關系:4R營銷理論認為,如今搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系,把交易轉變成一種責任,建立起和顧客的互動關系。而溝通是建立這種互動關系的重要手段。
回報是營銷的源泉:由于營銷目標必須注重產出,注重企業在營銷活動中的回報,所以企業要滿足客戶需求,為客戶提供價值,不能做無用的事情。一方面,回報是維持市場關系的必要條件;另一方面,追求回報是營銷發展的動力,營銷的最終價值在于其是否給企業帶來短期或長期的收入能力。
4R營銷以競爭為導向,在新的層次上提出了營銷新思路。4R營銷著眼于企業與顧客建立互動與雙贏的關系,不僅積極地滿足顧客的需求,而且主動地創造需求,通過關聯、關系、反應等形式建立與它獨特的關系,把企業與顧客聯系在一起,形成了獨特競爭優勢。 
4R營銷的反應機制為建立企業與顧客關聯、互動與雙贏的關系提供了基礎和保證,同時也延伸和升華了營銷便利性。4R營銷的回報使企業兼顧到成本和雙贏兩方面的內容,這樣一來,企業為顧客提供的產品和追求回報就會最終融合,相互促進,從而達到雙贏的目的。
 
 
五、4V營銷理論 
4V:差異化(Variation)、功能化(Versatility)、附加價值(Value)、共鳴(Vibration) 
互聯網、移動通訊工具、發達交通工具和先進的信息技術使整個營銷面貌煥然一新,原來那種企業和消費者之間信息不對稱狀態得到改善。在這種背景下,4V營銷理論應運而生。
4V營銷理論首先強調企業要實施差異化營銷,一方面使自己與競爭對手區別開來,樹立自己獨特形象;另一方面也使消費者相互區別,滿足消費者個性化的需求。其次,4V營銷理論要求產品或服務有更大的柔性,能夠針對消費者具體需求進行組合。最后,4V營銷理論更加重視產品或服務中無形要素,通過品牌、文化等以滿足消費者的情感需求。
 
 
六、4I營銷理論
4I:Interesting(趣味原則)、Interests(利益原則)、Interaction(互動原則)、Individuality(個性原則)
網絡時代,傳統的營銷經典已經難以適用。消費者們君臨天下,媒體是傳統傳播時代的帝王,而YOU才是網絡傳播時代的新君!在傳統媒體時代,信息傳播是自上而下,單向線性流動,消費者們只能被動接受。而在網絡媒體時代,信息傳播是“集市式”,信息多向、互動式流動。聲音多元、嘈雜、互不相同。
網絡媒體帶來了多種“自媒體”的爆炸性增長,每個草根消費者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。面對這些“起義的長尾”,傳統營銷方式像“狩獵”要變成“垂釣”,營銷人需要學會運用“創意真火”煨燉出誘人“香餌”,而品牌信息作為“魚鉤”巧妙包裹在其中。如何才能完成這一轉變?奧美的網絡整合營銷4I原則給出了最好的指引。
Interesting(趣味原則):八卦是火爆的通行證,一個娛樂至死的年代來臨了。中國互聯網的本質是娛樂屬性的,在互聯網這個“娛樂圈”中混,廣告、營銷也必須是娛樂化、趣味性的。當我們失去權力對消費者說“你們是愿意聽啊,是愿意聽啊,還是愿意聽啊,絕不強求”之時,顯然,制造一些趣味、娛樂的“糖衣”的香餌,將營銷信息的魚鉤巧妙包裹在趣味的情節當中,是吸引魚兒們上鉤的有效方式。“偉大的網絡營銷,他身上流淌著趣味的血液!他不是一則生硬的廣告,他不是一則生硬的廣告!娛樂因子在他身上靈魂附體!”
Interests(利益原則):天下熙熙,皆為利來,天下攘攘,皆為利往。網絡是一個信息與服務泛濫的江湖,營銷活動不能為目標受眾提供利益,必然寸步難行。將自己變身一個消費者,設身處地、捫心自問一句,“我要參加這個營銷活動,為什么呢?”
網絡營銷中提供給消費者的“利益可以更加廣泛,我們頭腦中的第一個是物質實利,這只是其中的一部分,還能包括信息、咨訊、功能或服務、心理滿足、或者榮譽、實際物質/金錢利益
Interaction(互動原則):網絡媒體區別于傳統媒體的另一個重要的特征是其互動性,單向布告式的營銷,肯定不是網絡營銷的前途所在,只有充分挖掘網絡的交互性,充分地利用網絡的特性與消費者交流,才能揚長避短,讓網絡營銷的功能發揮至極致。
不要再讓消費者僅僅單純接受信息,數字媒體技術的進步,已經允許我們能以極低的成本與極大的便捷性,讓互動在營銷平臺上大展拳腳。發起消費者與品牌之間的平等互動交流,可以為營銷帶來獨特的競爭優勢。未來的品牌將是半成品,一半由消費者體驗、參與來確定。
Individuality(個性原則):對比“大街上人人都在穿”,“全北京獨此一件,專屬于你”,你就明白專屬、個性顯然更容易俘獲消費者的心。因為個性,所以精準,因為個性,所以誘人。個性化的營銷,讓消費者心理產生“焦點關注”的滿足感,個性化營銷更能投消費者所好,更容易引發互動與購買行動。
不過在傳統營銷環境中,做到“個性化營銷”成本非常之高,因此很難推而廣之,僅僅是極少數品牌品嘗極少次的豪門盛宴。在網絡媒體中,數字流的特征讓這一切變得簡單、便宜,細分出一小類人,甚至一個人,做到一對一行銷都成為可能。

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